Dinâmica: negociação ocorre o tempo todo

A programação do 2º Seminário Executivo SUCESU-RS de 2017 recebeu uma dinâmica de grupo sobre negociação, promovida pela CMI Interser. As atividades foram ministradas por Henri Krause e Roberto Gavioli, que apresentaram diversos aspectos envolvendo impasses entre duas partes para os CIOs presentes em Bento Gonçalves.

“Sob o nosso ponto de vista a negociação está sempre presente, ela está acontecendo a todo tempo em nossas rotinas”, destacou Krause em sua fala inicial. Ele propôs aos participantes uma atividade em que deveriam disputar um “jogo de puro egoísmo”, prática semelhante a uma queda de braço, porém com o objetivo de fazer mais pontos, sem necessariamente ter um vencedor ou perdedor. Na disputa, os participantes deveriam estar de olhos fechados e não podiam se comunicar verbalmente.

A atividade apresentou resultados bem diferentes para uma situação comum a todas as duplas formadas por CIOs. 90% dos participantes não somaram nenhum ponto, enquanto os demais tiveram pontuações variadas. Krause explica que a interpretação das regras passadas por ele geraram diferentes suposições entre os participantes. Alguns se esforçaram para não deixar o outro pontuar e acabaram não saindo do zero, enquanto outros não se importaram e elevaram os resultados para ambos participantes da disputa.

“É impossível o ser humano não fazer suposições, constantemente estamos supondo coisas. O problema é que tomamos estas suposições como verdade e, a partir dessas verdades, passamos a determinar nossas condutas. Cada grupo supôs o jogo de maneira diferente”, explicou.

O jogo também ajudou a exemplificar a disputa entre proatividade e reatividade, algo comum em negociações e que sempre traz consigo um elemento importante na vida das pessoas: o risco. Henri explicou que cada um dos participantes interpretou o risco da situação de uma maneira diferente, como os perigos corridos em ceder o braço para a outra pessoa pontuar, por exemplo. “Quantas vezes em um contrato focamos apenas nas coisas que nos interessam e não nos atemos ao que realmente importa?”,  destacou.

Outro aspecto levantado pelo “jogo de puro egoísmo” é no que diz respeito ao fator confiança, algo citado por Henri como um redutor de complexidade de negociações. “As vezes, em um processo, é necessário você usar bastante tempo para criar a confiança necessária para finalizar a negociação”, disse. O jogo também serviu para exemplificar a ideia de que ganhar é diferente de se ter sucesso em uma negociação.